СКБ Контур: нам нужны продавцы с внутренним огнем

СКБ Контур

http://kontur.ru/rabota

Информационные технологии, системная интеграция, интернет

Вакансии компанииДругие интервью компании1
Лидия Урывская
директор направления электронного документооборота СКБ Контур
Мы ищем людей, которые кайфуют от продаж. Стройте карьеру вместе с нами!
Сейчас российский рынок предлагает множество вакансий для опытных продавцов. Как сделать правильный выбор и устроиться именно в ту компанию, где ваши навыки не только принесут стабильный доход, но и будут развиваться и множиться? Как найти работодателя, заинтересованного в вашем карьерном росте и обучении? На ум сразу приходят ИТ-компании, готовые вкладываться в развитие своих сотрудников и выращивать из них экспертов и руководителей. Как раз таким работодателем и является СКБ Контур.
Давайте поближе познакомимся с компанией. СКБ Контур 29 лет разрабатывает веб-сервисы для электронного документооборота, бухучета и управления предприятием, которыми пользуются 1,87 млн компаний, или каждая четвертая организация в нашей стране. Сейчас СКБ Контур — это компания федерального масштаба, в которой работает более 5 тыс. сотрудников на территории от Калининграда до Южно-Сахалинска.

Одно из самых быстроразвивающихся и перспективных направлений на рынке — электронный документооборот. Наша редакция поговорила с коммерческим директором направления электронного документооборота СКБ Контур Лидией Урывской.

Про потребность в продавцах и рынок

— Контур — это ИТ-компания, которая создает веб-сервисы. Продает их тоже компания или сеть дилеров?
СКБ Контур: нам нужны продавцы с внутренним огнем
— У Контура большой штат собственных продавцов, который сильно вырос за последние пять лет. Рынок ИТ-продуктов сейчас на подъеме. Компании переходят на электронные сервисы не потому, что это модно в век цифровой экономики, а потому, что это приносит экономический эффект бизнесу. И тут работает понятная пропорция: чем более качественный продукт и чем ты ближе к клиенту — тем больше эта польза. Быть ближе к клиенту можно только за счет собственного штата качественных бойцов по продажам.
СКБ Контур: нам нужны продавцы с внутренним огнем
— Значит, Контур постоянно ищет продавцов? С чем это связано — с текучкой кадров, или вы так быстро растете?
СКБ Контур: нам нужны продавцы с внутренним огнем
— Контур активно выводит на рынок новые продукты — по нескольку новых сервисов в квартал. Но вы же понимаете, что мало просто создать крутой продукт. Его еще нужно показать миру, донести до конечного потребителя. Перманентный запуск новых продуктов рождает необходимость постоянно набирать новых менеджеров по продажам.
Мы целенаправленно работаем с крупнейшими клиентами федерального уровня, сотрудничаем с брендами международного рынка. Это тоже привносит коррективы в планы набора персонала. Кроме ребят, которые качественно умеют привлекать клиентов по телефону, оперативно закрывать короткие сделки, нам требуются сотрудники, заточенные на работу с корпоративным сегментом, длительные переговоры с несколькими ЛПР, разработку индивидуальных проектов, готовые к командировкам или просто частым выездам на территорию клиентов.
СКБ Контур: нам нужны продавцы с внутренним огнем
— Государство всячески поддерживает направление ЭДО новыми законами, многие отрасли бизнеса сейчас просто невозможны без электронного документооборота. Значит ли это, что рынок уже поделен и нужно конкурировать за новых клиентов?
СКБ Контур: нам нужны продавцы с внутренним огнем
— Рынок ЭДО сейчас относительно свободен. Многие компании до сих пор используют бумагу, значит, клиентская база просто необъятна — а это для амбициозного продавца главное. Наш продукт понятен, все знают, почему перейти на ЭДО выгодно. Сейчас самое время захватывать рынок и строить карьеру в этом направлении!
СКБ Контур: нам нужны продавцы с внутренним огнем

Про команды Ритейла и Диадока

— Ритейл и Диадок — два проекта в направлении электронного документооборота. Чем они различаются, есть ли у них своя специфика? Как понять человеку, что он хочет именно в Ритейл, например?
СКБ Контур: нам нужны продавцы с внутренним огнем
— Ритейл — это проект, который работает с торговыми сетями, поставщиками и дистрибьюторами, всеми, кто завязан в цепочке производства и поставки продуктов питания. А Диадок работает со всеми отраслями бизнеса по всей стране. Специфика продуктов и работы с клиентами влияет и на команды. Например, в Ритейле нужны люди, которые могут выдерживать определенный накал, драйвовую атмосферу, когда все нужно делать срочно и быстро. Это связано с тем, что ретейл как сфера бизнеса диктует необходимость быстро принимать решения, расслабляться тут некогда. В команду Ритейла идут люди, для которых необходимость принимать решения здесь и сейчас — это не стрессовая ситуация, а норма и даже кайф.
А Диадок работает со всеми отраслями, включая те, где чрезмерная динамика считается недостатком. Подбирая людей в Диадок, мы смотрим, в какую отрасль можно направить человека, а также на его опыт предыдущей работы. Если кандидат приходит из банковской сферы, то, конечно, лучше всего его направить в знакомую ему отрасль. В Ритейле, наоборот, всего 5% сотрудников, которые раньше занимались ретейлом. И тут основной критерий — внутренний огонь.
СКБ Контур: нам нужны продавцы с внутренним огнем

Про портрет кандидата

СКБ Контур: нам нужны продавцы с внутренним огнем
— Наши ребята — активные личности, для которых диалог с клиентами и продажи — это потребность души :). Именно поэтому мы ищем людей, которые кайфуют от продаж. Еще для нас важно, чтобы кандидат был нацелен на результат. Работа ради работы — это не наш вариант. Мы хотим видеть конечный результат в виде большего количества клиентов, увеличения прибыли и т. д. Мотивация может быть любой — от материальной и до желания самореализоваться.
Важно, чтобы кандидат хотел и умел учиться, впитывать новую информацию и оперативно ее использовать. Мы постоянно что-то усовершенствуем в продукте, экспериментируем с подходами в продажах. Совершенно необязательно иметь опыт продажи именно в ИТ. Я вот, например, до Контура много лет работала в банковской сфере. К нам часто приходят ребята из банковской сферы или телекома и добиваются успеха.
СКБ Контур: нам нужны продавцы с внутренним огнем

Про адаптацию и обучение

— Электронный документооборот, да и вообще сфера ИТ кажется такой сложной, что без специального образования тут не обойтись. Стоит ли бояться, что я не справлюсь, не смогу разобраться во всем этом?
СКБ Контур: нам нужны продавцы с внутренним огнем
— Понятно, что, когда к нам приходит новый человек, который понятия не имеет, что такое ЭДО, мы учим его с самых азов: объясняем, чем электронный документооборот отличается от бумажного, какие преимущества для каждого клиента он предоставляет, рассказываем про нормативную базу и конкурентную среду.
Обязательно знакомим новичка со всеми командами и их руководителями. После всего этого новички вместе с наставником звонят клиентам или выезжают на встречи. И вот, когда становится понятно, что сотрудник сам может отвечать на все вопросы, которые клиент задает, мы отпускаем его в свободное плавание. Через два-три месяца сотрудник уже выполняет план.
Но на этом обучение не заканчивается. У нас сильная команда Корпоративного университета, которая проводит крутые ассессменты. После ассессмента мы даем обратную связь каждому участнику, говорим, в чем он хорош, а что нужно прокачать, думаем, как это сделать в каждом отдельном случае.
Еще мы проводим внутренние тренинги. А ребята, которые умеют переводить свои знания в успешные сделки, ездят на тренинги крутых внешних спикеров, например, Батырева или Фридмана.
СКБ Контур: нам нужны продавцы с внутренним огнем

Про условия труда

— О сказочных условиях работы в ИТ-компании слышали уже почти все. Расскажите, действительно ли все так радужно, и у вас действительно есть медстраховка, компенсация расходов на детский сад и прочие «плюшки»?
СКБ Контур: нам нужны продавцы с внутренним огнем
— Мое личное мнение: Контур — беспрецедентный работодатель с точки зрения комфортных условий труда. От традиционных «плюшек» и фруктов на кухнях до тренажерных залов, хорошего пакета ДМС и возможностей карьерного роста. Ну и еще внутри Контура существует очень крутая культура. Культура решения всех вопросов на основе уважения и умения договариваться, без давления, без приказов сверху. Для меня это вообще самое ценное. Это позволяет работать в команде и чувствовать свой вклад в общее дело, а не просто закрывать какую-то важную функцию. Приходите, и сами все увидите ;).
СКБ Контур: нам нужны продавцы с внутренним огнем